推销路上，无论你遇到的是好人还是坏人，你都要以平和的心态去面对，哪怕对方居心叵测、用心不良，你也要巧妙周旋，学会与狼共舞。

◆跑内蒙推销小家电

遭遇“货到发款”第一关

几年前，我在内蒙古推销梅花牌小家电。认识了鄂尔多斯高原一家家电商场的雷总。他带我参观了他的几家连锁店，生意火，场面大。雷总热情地请我吃饭，餐桌上还请了两个蒙古姑娘轮流唱歌、献哈达。吃完饭，雷总送我住进宾馆，一脸真诚地拍拍我的肩膀，说：“明早八点过来吧。”

看来生意谈成了一半，我做了一宿好梦。第二天，我准时来到商场办公室，雷总已经等候在这里了，说：“怎么样，对我们商场感觉还行吧？有信心吧？做生意，我们向来以诚为本。”这时，我注意到办公室的墙壁上挂满了各种各样的荣誉证书：明星企业、重合同守信誉、文明经商、先进集体、先进党支部……我赶紧恭维说：“当然有信心，这么大的商场、这么著名的大公司！”雷总说：“签个合同吧，货到之后你来收款。”

我说：“不行，一定要款到发货，这是本公司做生意向来的规矩。”

雷总说：“给你款，你不给我发货怎么办？”

我说：“这是不可能的，我们梅花也是著名品牌，不给你发货，我们还怎么求发展？”

雷总说：“这样吧，第一批，货到发款；第二批，款到发货。好吧？”

我想这样也未尝不可，鄂尔多斯在内蒙古当时是最富有的城市，市民的消费水平比较高，只要货好卖，款应该不愁回笼。再说，要打开一个新市场，不能全指望商家主动，人家对你不了解，万一付了全额货款，出现一大堆残次品怎么办？卖不出去怎么办？做生意也要将心比心，从商家的角度来考虑问题。

想到这儿，我正要开口答应，楼下商场大门口，传来一阵激烈的争吵。雷总接了个电话让我等会儿，便匆匆出去了。我从窗口看下去：一辆满载冰箱的大货车上，几个厂方雇佣的壮汉手持大棒、菜刀嗷嗷直叫，车下商场的人想强行卸货。驾驶室里的推销员命令司机开车，大货车干吼，前不能开、后不能退，原来车轮子底下塞满了砖头、石块！剑拔弩张，一场血腥格斗仿佛一触即发。

商场的一位年轻人动手了，用砖头砸驾驶室的玻璃了。推销员吓得脸煞白。一阵警车响，当地110出现了。推销员像遇到救命恩人一样跳下驾驶室，向警察呼喊：“他们是诈骗公司，欠我们120万，拖了一年不给，还要抢货！”话音刚落，雷总出现了，嗓门更高：“他骗了我100万，汇票拿到手就想不给卸货。”

推销员喊：“给了这100万，你还欠20万呢，凭什么给你发货？”

雷总瞪着眼睛吼道：“都说好的，有合同，原来欠你们的120万货款补齐了，然后打款进货。你想骗我？这可是我的地盘！”……

遭遇此事的不是我，我却出了一身冷汗，没等雷总上楼来，我就悄悄溜了。我去寻找其他商家，所到之处规模都很小，没一家的影响比得过雷总的公司。而且，这几家像互相串通好了似的，张口就是代销。

◆巧妙周旋斗智斗勇

制服赊销商款到发货

这时候，雷总打电话找我了：“小邰，怎么走了呢？回来回来，不就是让我先给你打点款吗？好说！”

中午，雷总开车带我到银行，当着我的面往我厂里汇了20万元货款。我也心诚无比地当着他的面，往厂里发了要货计划传真，同时给我厂营销部经理打了个电话，汇报雷总多么有规模、有影响力、多么热情好客。

我前脚走，雷总随后就一个电话接一个电话地催我赶紧发货。为企业负责的警惕性提醒我：慎重！我打电话通知厂里，款没到财务账之前，千万不可发货。

雷总催货催得情真意切，说：“小邰啊，你刚走我就在电视上做了梅花产品的广告，现在天天有顾客来打听你的梅花货到了没有……”怕伤了客户的心，每接到雷总的催货电话，我都热忱无比地劝慰：“就发就发，雷总你放心吧，我比您还急呀！”其实，我每天都打电话到厂里求财务小姐去银行查询款到了没有。3天、5天、10天……半个月过去了，财务小姐的回话令我失望：款始终也没到账！雷总也不再打电话催我发货了……

这样的客户用心险恶，明摆着是在骗我，果真不理他了吗？他生意做得很大，愿意让他骗、愿意让他拖欠货款的厂家多了！那么我也给他一次骗的机会，但让他永远也骗不到！后来我仍不断地定期去鄂尔多斯走访雷总，时不时地还打个电话问候他一下。

后来，我觉得机会成熟了，就试探性地给他发了5000元的货，雷总没有食言，货到马上就把款电汇给我了。我又不断地给他发货，发货金额从一万、两万升到三四万，发货量始终保持在比较安全的限度内。每次给他发货前后，我都走访一次他的公司，我装傻、装作特别容易轻信、特别容易上当的样儿。喝酒咕咚咕咚玩命灌，本来挺清醒，却装作醉如一摊烂泥，然后酒气熏天地冲天发誓：“好好做，我们……老板说了，明年按今年的销售额给你铺多少多少底！”

令我瞠目的是，每次给他们发货，货款都正常回笼，比国营大商场好多了。这样平安无事地过了一年，总共做了100多万元的生意，雷总的公司成了我在内蒙古的第二大客户。

后来，雷总打电话说：“你的货在我这走得快，你别再三五万地给我发了，给我发一个整车——50万元的货，货到马上给你钱！”这下我犹豫了，半天没敢说话。面对客户，我第一次笨嘴拙舌地“啊……啊……”了半天不知怎么表态。雷总在电话中诡秘地引诱我：“尽量多发，我给你一半现金。别像个傻瓜似的，你们业务员在外边拖欠款越多，你在厂里的地位越稳。”我心怦怦直跳，想了想说：“这样吧，余款付清，我马上给你发一个火车皮！”我说得特肯定、特响亮，这是我平生第一次对客户撒谎，第一次没有守信。

余款付清后，雷总天天催我发一个火车皮，我没敢发。只好再次对他撒谎：“抱歉地通知您，厂里现在资金紧张，货到付款暂时办不了了。”雷总骂我：“这回，我让你给套住了！”

事实上，我推销的货在鄂尔多斯已经卖开了，他想换个品牌得不偿失，只好彻底丢掉赊销的幻想，全额打款进我的货。

后来我得知，雷总开始那一年，梅花货全是贴本卖的。这是骗子老板惯用的手段，以此来吸引厂家铺一大批货赊销，然后对厂家说声“拜拜”，再去找个新品牌。据说，此法屡屡得手，唯独在我手上没通过。