新产品刚上市，就是要“高调推广”！这是很多企业认定的最佳出路。

于是，一轮又一轮的广告攻势，大面积、密集地铺货，花样百出的强势促销……就怕牌儿不亮、名儿不响、产品不热、局面不火，希望以此换得一个轰轰烈烈、如火如荼的营销旺势。很多企业确实如愿以偿，比如脑白金、太太口服液、鹰牌花旗参、三精葡萄糖酸钙等。

上述的高调营销手法，不妨称之为“显形营销”。其特征是：以“势”取胜。虽然，这条高调的路上，不乏栽跟头者（如汉林清脂、秦池酒）、叫好不叫座者（如海王牛初乳），但这并没有阻止后来者的“高调”情结。

高调，财大气粗的大企业“玩”得起，囊中羞涩的中小企业，敢吗？个别胆大的小企业把有限资金全押在造势炒作上。无疑，这就是一场“赌博游戏”。更多的中小企业“无能为力”：资源有限，不可能大张旗鼓、轰轰烈烈地走市场，只能去寻找另一条市场突围之路。

下面的企业，你可能闻所未闻，但是，它们全都销售额上亿，甚至做到了行业第一：中山市欧帝尔电器照明有限公司、圣雅伦公司（全球大型的美妆工具生产企业之一）、中山日威食品公司（中国优秀的焙烤业企业之一）、天朗公司（全球最大的琴键开关生产企业）等。它们制胜的法宝就是隐形营销：低调做市场，专业、专注求发展。

隐形营销六大模式

助小企业快速壮大

直供：零距离贴近客户

中山天朗电器有限公司（地址：528400广东中山市小榄镇民安南路 电话：0760-2180330 http://www.chinatender.com）刚刚成立时非常小，经过十八年的奋斗历程，从一家小型的企业发展成为珠江三角洲的开关生产基地，拥有员工1000多名，厂房面积1.5万平方米，年生产开关6000多万只。公司有两大核心业务：电器开发和国际电工。现在公司作为美的、科龙、格力、海尔等大企业的供应商，单凭开关这一项，年销售量就达到了4000多万个，市场份额在业内遥遥领先。

再如，温州立峰摩托车集团（地址：325060温州市丽岙工业区1号 电话：0577-85380888 http://www.lifenggroup.com），其前身只是一个生产摩托车车把闸的小厂。最初，通过推销，企业争取到中国一家著名摩托车企业的产品配套，之后又与这家大型企业进一步合作。1992年，双方共同出资在瑞安建立了一家摩托车配件有限公司，注册资金600万元， 立峰占股70％，这家企业占股30%。立峰专为这家企业生产摩托车把闸等零配件。由此立峰成为依附于“大鲨鱼”的“ 鱼”，几年产值就翻了三番，规模与效益扩大了10多倍。随后，立峰从生产把闸到轮毂（音同鼓）、油箱……最后发展为整车生产。开始只是贴牌，后来独立运作，并获得了国家颁发的摩托车生产许可证。时机成熟后，立峰脱离了与大企业的合作关系，成为独立的整车生产企业。

这种模式的本质是企业对企业的营销，企业、品牌、渠道、产品及服务不易为社会公众所知。

采用这种模式的产品多为工业品，产品往往是为下游企业配套，诸如提供零部件、原材料，根据下游企业的订单供货。供需直接对接，没有中间环节。直供模式作为隐形营销的一种，确实可以帮助中小企业实现大事业。

团销：批量采购大生意

2002年在全国招商建网的同时，凤凰制水（地址：江苏省泰州市青年南路3号 电话：0523－6214786 http://www.js-phoenix.com）作为直饮机产品的生产销售企业，在团销方面做了有益的尝试。企业成立了大宗生意业务发展部，还制定团销执行和指导方案，对相关人员给予销售技能的培训，对重点客户实施贴身化、全方位服务，使企业在操作之初就获战果：无锡联通公司采购1000多台凤凰直饮机；南通房地产公司在开发德民花苑时，点名要凤凰直饮机，并形成378台团购量。

工业品可以采取上门推广的核心模式，去争取大宗客户，或者通过参与招投标，实现团体销售。

消费品也可以团销，如食用油、包装米、礼盒月饼等。节日庆典期间，是团销的理想时机。

团销，是一种潜力巨大而不太透明的隐形渠道。寻找可以批量采购的大客户，而这种采购行为可能是一次性，也可能具有连续性。积累了一定量的大客户，你就会在竞争对手不知不觉的情况下，领先一步。

捆绑营销：小产品借力打市场

“汰渍”洗衣粉的包装袋上有一角注明“中国著名品牌富绅衬衫推荐使用”。两种产品捆绑，相互带动，这并不是名牌之间的专利，小企业照样可以用。

圣雅伦(地址: 528415广东省中山市小榄镇小榄大道南34号 电话: 0760-2103318 http://www.st-allen.com)连续四年荣获中国指甲钳行业第一品牌。梁伯强作为“指甲钳大王”，无论走到哪儿都会带上自己独特的名片——印有“赠圣雅伦公司尊敬的朋友梁伯强”的两片式指甲钳，并且一有机会便推销起“非常小器·圣雅伦”。一天晚上，梁伯强与一位生产电器的老板吃夜宵聊天，介绍圣雅伦可以作为对方产品的高档促销品。没想到，这一“聊”和一“侃”，成交！次日，这位老板致电梁伯强决定订购一万个指甲钳。“他订购了一万个指甲钳，等于至少增加我们产品的三万个消费者。而市场是有限的，也就相当于竞争对手减少了一万个单位的市场份额，降低了对方的市场占有率，减弱对手的生产能力”，梁伯强如是说。

这种捆绑式曲线销售的方法，是借用其他企业的资源（渠道、品牌等）扩大自己的市场份额，甚至通过隐形渠道，把竞争对手挤出市场。

这就是圣雅伦通过非终端渠道一年销售15亿的秘诀所在。这种模式也是一种联盟营销模式，在这种模式下，中小企业往往采取借船出海、借鸡生蛋等策略，与其他企业进行“1+1”式捆绑。

会议营销：面对面培养忠实客户

双灵固本散作为以灵芝为主要成分的抗肿瘤处方药，它的会议营销成功之道很典型。

有钱花不出去！国家限制处方药做广告，绿谷公司（地址：上海张江高科技园区牛顿路421号 电话:021-50504988 http://www.green-valley.com）很头痛。该公司只能把营销重心放在人际传播上，搭建了几个会议营销平台：全国性的专家团队、专家咨询报告会、医患互动会、患者及家属经验交流会、求医问药指导会……与患者或患者家属做最直接的沟通与传播，而这种传播近乎“一对一”，效果良好。

企业对目标客户定向邀约，在特定场所举行会议，然后通过主持人、专家、营销人员、客户代表的讲解与服务，让消费者从内心深处产生高度认可，进而产生购买行为。不难看出，会议营销对于功能性产品营销、保健品营销极具操作价值。

目前，会议营销还出现了“变种”——旅游营销、答谢营销、娱乐营销等。尤以旅游营销最“热”，即通过前期的名单收集和宣传海报吸引消费者，把消费者邀请到某个旅游地，提供出、住、行、玩的一条龙服务。然后，通过各种精心准备的活动对消费者进行洗脑式的灌输销售。

复合终端：在服务中完成销售

复合终端往往是指兼具销售、服务功能于一体的营业场所。产品销售隐匿于服务，即产品销售是在服务过程中完成的。

如果你去过美容院做美容，你是否记得美容师推荐的是什么牌子的化妆品？实际上，很多做得很好的化妆品品牌，诸如时尚生活原素、32℃，并不走传统的日化线（即通常的商场、药店等终端），而是走专业线（把产品送到各美容院销售）。在专业线销售模式下，企业几乎不做广告，完全依靠美容师的推荐。实践证明，这种模式很成功，并且利润率很高。依托服务，通过美容院销售产品，就是复合型终端的典型表现。

国家禁止处方药发布广告，于是，一些专科药打造复合终端，与专科医院、社区医院等中小医院合作，成立合作诊室，提供诊疗服务的同时卖药。长春经济技术开发区英平药业有限公司（地址：130000长春经济技术开发区仙台大街2888号 电话：0431-4656800 http://www.ypfs.net）就是采取这种模式。除了自己投资成立的专业医疗机构外，还与全国30左右家医院建立协作关系。同时该药业老板吴英萍作为著名的风湿保健专家还经常带领其他专家到各合作医院巡诊，以促进风湿类药品、保健品等系列产品销售，取得了巨大成功。

境外销售：集中精力走出口捷径

位于长白山地区的江源县国姿公司，主要产品是利用野生蓝靛果，开发生产系列天然果汁饮品。但是，由于原料有限，导致产量也有限，每年只能以特定数量的产品投放市场。企业面临两种选择：全部出口或国内分销。产品在国际市场上逐渐走旺，在日本、韩国等国际市场颇受欢迎，国际市场都是他们产品的重要销售通道。但国人就没“口福”来享受，更不知道还有这么一个企业。

上述六种模式的共性是：渠道扁平，贴近客户。通过直供、团销、直销、直接出口等模式，首先，减少了流通环节，降低了产品在流通过程中的“曝光度”；其次，人际传播重于广告传播。这些中小企业采取的多为“一对一”式传播，不是“一对多”，是面向潜在客户的直效传播；最后，变“叫卖”为“渗透”。广告“叫卖”成本高，而渗透则依靠说理、口碑等人际高效传播。

强调一点，隐形营销对于起步与发展阶段的中小企业更具价值，但不是它们的专利，“高调”的企业也可以用。只不过对这类企业而言，隐形营销并不是其主导的营销模式，而是一种技巧性营销策略。

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什么是隐形营销？中小企业凭借其小、精、专的优势，不直接进入传统营销的“正面战场”，而是绕开强势企业、避开直接竞争，变“高声叫卖”为“定向渗透”，在社会大众及同行关注度极低的情况下，完成营销。

隐形营销主要是“五大要素”隐形：企业鲜为人知，尤其是社会公众；品牌在公众中少有影响力，甚至不知名；渠道隐蔽，在传统渠道难以找到产品的影子；产品信息暴露不充分；服务面向特定客户，不向社会公众做服务承诺。

在这“五大要素”中，渠道隐形是核心。由于渠道特殊性，产品不容易为更广泛的人群所察觉。再加上企业本身的低调，企业营销仿佛是在秘密的情况下进行的。企业的资产、品牌、客户积累也是在外界不知觉的情况下完成的。

要想操作好隐形营销，必须认识到隐形营销的优势：

一是可绕开法律、法规、政策及思想桎梏，诸如处方药不允许面向大众做广告，及人们羞于启齿的性保健品，比如安全套、避孕药、壮阳保健品等产品；

二是通过差异化入市，寻找市场缝隙，把市场撕开一道口子，这有利于突破固化的渠道及饱和的市场；

三是通过降低广告成本、渠道成本，有利于实现低成本营销突围，降低产品营销操作的资金风险；

四是避开直接而强势的竞争对手，避免与直接竞争产品、替代产品及潜在竞争对手的正面交锋，避免被竞争对手扼杀在“摇篮”中，创造良好的企业成长环境；

五是由于低调上市、低调营销，降低了潜在风险。如盖中盖的“巩丽阿姨事件”就是遭到媒体质疑引发的，这源于企业的过度暴露；

六是有利于企业整合资源，把精力、人力、物力、财力都集中到最直接、最有效的目标客户群体，提升成功率。

认清了优势，还要结合行业、企业、品牌、产品、资源等情况因势利导，才能真正实现隐形营销。